Goed uitvaartadvies mag wat kosten

Het aantal adviseurs dat uitvaartverzekeringen meeneemt in een advies stijgt. Gelukkig. Tegelijkertijd blijkt dat sommigen het toch nog steeds lastig vinden. Dat merkte ik onlangs zelf weer tijdens een bijeenkomst van intermediairs. Verscheidene adviseurs uitten hierbij hun verbazing over het feit dat het collega’s soms niet lukt om uitvaartverzekeringen over de bühne te brengen.

De een vindt het blijkbaar een lastiger onderwerp om aan te kaarten dan de ander… ‘Mijn klant wil of kan dat niet betalen’, is een veelgehoorde tegenwerping. Of ‘Het adviseren over uitvaart is bijna vrijwilligerswerk geworden.’ Soms vindt men het relatief veel werk en tijd en de winstmarge uiteindelijk te klein. Of het lukt niet om de eigen uitvaartvergoeding naar klanten toe te rechtvaardigen.

Toch is en blijft het geven van een totaaladvies aan de klant een múst. Goed luisteren en de juiste vragen stellen geven een goed beeld van wat hij of zij nodig heeft. En dat betekent ook: inventariseren welke uitvaartwensen er zijn. Ook al is het misschien niet het makkelijkste onderwerp om over te beginnen. Maak het bespreekbaar. Neem uw werk als adviseur serieus. De klant komt immers bij u voor een eerlijk en ook volledig advies.

Wat helpt: wees overtuigd van uw eigen kunnen. En leg uw klanten helder en open uit waar ze precies voor betalen. Een klant heeft vaak geen idee. Naast het inventariseren van de uitvaartwensen en het in kaart brengen van de financiële situatie vergelijkt u ook regelmatig voorwaarden en premies, vraagt u de polis aan en controleert deze op onjuistheden en natuurlijk alle werkzaamheden in de nazorgfase. Wees dus transparant en vertel het! Klanten zullen uw openheid waarderen.  

Overigens zag ik bij de eerder genoemde bijeenkomst ook hoe men elkaar tips en adviezen gaf. Enkele adviseurs zagen na de gesprekken met collega-adviseurs zelfs zo ongeveer het ‘licht’. Dat was mooi om te zien!

Het zette me ook aan het denken: kunnen we als adviseurs elkaar niet nog meer helpen en steunen? Bij Monuta willen we dat faciliteren. Bijvoorbeeld door adviseurs zélf aan het woord te laten in onze digitale nieuwsbrief. Maar ook door how-to-video’s van intermediairs online te zetten.  En natuurlijk door verder te gaan met de bijeenkomsten ‘Uitvaartadvies in de praktijk’. Hier kunnen collega-adviseurs onderling ervaringen uitwisselen over hoe zij uitvaartverzekeringen meenemen in hun adviesgesprek.

Wees betrokken, vraag de klant naar zijn verwachtingen en informeer daarbij ook naar een uitvaartvaartzekering. Pas dan is uw advies kwalitatief en volledig. 

Wilt u reageren op deze blog? E-mail dan naar rvdwal@monuta.nl