U kiest uw klanten. Niet andersom.

“Wat kost een testament bij u?” Als je een notaris echt chagrijnig wilt krijgen, dan moet je dat als eerste aan hem vragen. Het is een beetje alsof je een slagerij binnenloopt om te vragen: “Wat kost vlees bij u?” Waarop de slager dan zal antwoorden dat dat ervan afhangt: “Wilt u varkensvlees of biologisch rundvlees? Wilt u een ossenhaas of gehakt? En hoeveel ons wilt u eigenlijk?” Stel je voor dat de klant vervolgens zegt: “Ik weet ook niet precies wat voor vlees bij me past, maar kunt u niet gewoon een prijs noemen? Want ik ben slagers aan het vergelijken.” 

Bij gebrek aan beter
Zo is ook het ene testament het andere niet. Menig notaris zakt de moed dan ook in de schoenen als dit de eerste vraag is van zijn potentiële klant. Toch wordt die vraag naar de prijs vaak als eerste gesteld als mensen zich aan het oriënteren zijn op een notaris. Terwijl de mensen die die vraag stellen vaak helemaal niet uit zijn op de laagste prijs, is mijn ervaring. Ze willen vooral goed geholpen worden. De enige reden dat ze juist die vraag stellen, is dat ze niet weten waarop ze notarissen anders moet vergelijken. Want de kwaliteit is bij alle notarissen gelijk, toch? Dus vergelijkt de consument hen – bij gebrek aan een beter criterium – op prijs. Ik vermoed dat het bij de selectie van een financieel adviseur niet anders gaat.

Laat zien wat je weet
Gelukkig kunt u dat zelf anders organiseren. En het goede nieuws is: dat is eigenlijk nog nooit zo makkelijk geweest als nu. Stel, u loopt in de praktijk tegen een lastig vraagstuk aan. U zoekt uit hoe het zit. U raadpleegt de vakliteratuur en gaat misschien nog even sparren met een collega. Er gaat stiekem heel wat tijd in zitten. En in plaats van het antwoord op de vraag vervolgens alleen met uw klant te delen, schrijft u er een stukje over op LinkedIn of op uw kantoorsite. Hoeft geen uitgebreid wetenschappelijk artikel te zijn. Liever niet zelfs: houd het kort en in begrijpelijke taal. Daarmee laat u aan de hele wereld zien dat u zich in dit onderwerp verdiept heeft. En voor je het weet komen daar mensen op af: ‘Ik zag op uw site dat u verstand hebt van de invloed van levensverzekeringsuitkeringen op de erfbelasting. Kunt u mij helpen?’ En het gesprek gaat direct over wat u kunt betekenen voor de klant, in plaats van over wat u aan hem of haar in rekening brengt.

Selffulfilling prophecy
Is het echt zo makkelijk? Natuurlijk gaat één verhaaltje online het verschil niet maken. Maar de volgende klant die op uw zelfbenoemde ‘deskundigheid’ afkomt, blijkt weer nét een andere vraag te hebben. Dus opnieuw duikt u de boeken in. En u schrijft nog een stukje. Daarbij gaat u natuurlijk niet over één nacht ijs: u verdiept zich goed in de materie. En zo wordt uw expertise op een bepaald gebied, met de bijpassende tariefstelling, een voorspelling die zichzelf waarmaakt. 

U kiest uw klanten. Niet andersom
Ooit schreef ik een advies voor een cliënt die ruzie had met zijn broer over het graf van hun ouders. Ik verdiepte me in de literatuur en de rechtspraak over de Wet op de lijkbezorging en benaderde een specialist op dit gebied. Ik schreef er een artikel over en voor ik het wist, werd ik door anderen beschouwd als deskundige op het gebied van funerair recht. 
En inderdaad, daar gaat veel tijd in zitten. Maar persoonlijk besteed ik mijn tijd liever aan het bestuderen van vakliteratuur en het schrijven van een leesbaar stukje dan aan discussies met potentiële klanten over de prijs van mijn diensten. De klanten die nu bij me komen weten zélf al dat een standaardoplossing niet bij hun situatie past. Ik kan u verzekeren: dat werkt zowel voor de adviseur als voor de klant wel zo prettig.

Deze blog is geschreven in opdracht van Monuta door mr. Martijn van Valburch. Hij is kandidaat-notaris bij Dijkman & van Doorn notariaat – estate planning en EPN-gecertificeerd estate planner.